¿Para qué sirve estudiar a la competencia?

 In Mystery Shopper

Estudiar a la competencia:

¿Para qué sirve estudiar a la competencia?

¿Por qué  esa empresa de nuestro mismo sector, que se dedica a lo mismo que nosotros, que vende los mismos productos o que ofrece los mismos servicios,  tiene más clientes y gana mucho más que nosotros?

¿Será porque tiene unos precios más competitivos? ¿Será por cómo ofrece sus productos o servicios? ¿Será por la atención al cliente? ¿Qué es lo que hace?

Estudiar a la competencia es una práctica totalmente legal que puede darte la respuesta a todas estas preguntas y a muchas otras. Pero antes de ir a mirar lo que están haciendo los demás, deberíamos primero asegurarnos de estar haciendo  las cosas bien. Con ese propósito es indispensable implementar en nuestro propio negocio un servicio de Mystery Shopper que nos permita realizar esa autoevaluación tan importante y necesaria. Detectadas las propias debilidades y fortalezas, podemos actuar para cambiar lo que no funciona y mejorar lo que sí.

Una vez realizada la autoevaluación, es momento de estudiar a la competencia. Se trata de confrontar la forma de actuar de la propia empresa con la de competencia, con el objetivo de averiguar lo que se está haciendo bien y lo que aún se puede mejorar. El análisis de la competencia  lo podemos enfocar de distintas maneras en función de los objetivos que nos hayamos marcado y de los aspectos que nos interese conocer.

Estudiar a la competencia permite descubrir nuevas formas de actuar aplicables tanto a nivel operativo, como estratégico y de imagen. Es una herramienta muy poderosa que facilita el cambio y permite identificar nuevas tendencias y oportunidades de negocio.

En ocasiones el estudiar a la competencia permite obtener un punto de vista diferente del habitual y además de para tomar ideas para mejorarlas e implementarlas, actúa como fuente de inspiración.

No se trata de copiar, sino de compararse con los demás para mejorar, para poder extraer conclusiones, aprender, adaptar e implementar a nuestro propio negocio  formas de actuación observadas en otros. Es una forma de identificar las prácticas y procedimientos más exitosos, analizarlos e incorporarlos a la propia empresa.

En un mundo tan competitivo la mejora constante es el único camino a seguir. Hay que ser capaces de detectar fallos, implementar mejoras, potenciar fortalezas y mejorar constantemente, siendo capaces de adaptarse  a los cambios e incluso de anticiparse a ellos.

Ejemplos de lo que se puede conseguir al estudiar a la competencia:

– Obtener presupuestos reales y conocer de primera mano descuentos y promociones que se ofertan. Compáralos con los tuyos te permitirá diseñar una estrategia de precios adecuada.

– Saber qué tipos de productos o servicios ofrece tu competencia  y como lo hace. Permite incorporar esos productos o servicios al porfolio de la empresa u ofrecer algo diferente e innovador.

– Averiguar las diferentes técnicas y argumentarios  de venta utilizadas por tus competidores. Permite adaptar y aplicar los más efectivos.

– Detectar errores de los competidores. Evita caer en los mismos errores detectados.

– Conocer qué precios y condiciones ofrecen los demás a sus clientes. Posibilita reaccionar ante ellos.

– Identificar qué tipo de clientes tiene la competencia, a que segmentos del mercado se dirigen. Permite dirigirse a nuevos targets y/o mejorar las estrategias para llegar a ellos.

Ejemplo real sobre los beneficios de estudiar a la competencia:

Una tienda de telefonía móvil de una reconocida marca internacional supo a través del supervisor de zona, que mientras sus ventas desciendan mes a mes, una tienda cercana perteneciente al mismo operador de telefonía que ofrecía los mismos productos y servicios al mismo precio, no paraba de crecer. En este caso la competencia no podía ser a priori muy diferente de ellos, pues su oferta comercial era idéntica y los procedimientos venían marcados por directrices des de central. Al estudiar a la competencia averiguamos además, que la tienda que nos contrató estaba perdiendo clientes en favor de la otra tienda.

¿Qué estaba pasando? ¿Qué hacía que los clientes prefirieran una tienda a la otra? ¿Dónde estaba la diferencia? Gracias al estudio realizado averiguamos que el problema principal estaba en cómo se atendía a los clientes y sobretodo en cómo se gestionaban las incidencias y reclamaciones. Mientras el personal de la tienda A  era más bien arisco y a apenas se encargaba de gestionar las incidencias surgidas, derivando su resolución a números de teléfono de atención al cliente, el personal de la tienda B destacaba tanto por su amabilidad y buen trato, como por su predisposición para solucionar los problemas de sus clientes.

El ejemplo citado es muy interesante, ya que a pesar de que las propias compañías de telefonía móvil implementan sus propias acciones de Cliente Misterioso, y que la empresa que nos contrató tenia reportes mensuales con los resultados, no habían sido capaces de detectar cual era el problema. Pues el operador se centraba en sus propios intereses y no en los de la tienda en cuestión.

En Keylex Detectives Barcelona realizamos el análisis de la competencia que tú necesitas, identificamos todos aquellos aspectos que te interesa conocer sobre tu rival y averiguamos qué es lo que tu competidor está haciendo mejor que mejor tú. El objetivo principal es que con toda la información obtenida puedas alcanzar tus metas y superar a tus competidores más directos.

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